Smart Calling: De brug slaan tussen Cold Calling en Omni-channel Marketing Automation

Rutger de Groot | 8th December 2015
Smart Calling: De brug slaan tussen Cold Calling en Omni-channel Marketing Automation
Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Leadgeneratie is hot. Nieuwe online technologieën zo mogelijk nog hotter. En omdat we er zelf middenin zitten, hebben we geprobeerd een beetje licht in de duisternis te scheppen. Niet met een briljant framework, noch diepgaande research, maar vanuit de praktijk, de manier waarop wij alsook onze klanten werken, functioneren en wat we/zij al dan niet aankunnen.

Wij zien een complex landschap aan kanalen, ervaringsniveaus en verdeelde verantwoordelijkheden tussen Marketing en Sales. Een gapend gat ook op het gebied van prospecten, oftewel het eerste persoonlijke contact leggen met leads door Sales:

  • (outbound) Zelf Leads (laten) benaderen door Cold calling kan, maar is een dure optie vanwege hoge vaste kosten en de vaak lage conversies.
  • (inbound) Leads bellen ons door een Omni-channel marketing automation aanpak, dat is mooi maar nog een brug te ver door de complexiteit dat het met zich meebrengt

We zijn uit gekomen bij een “Smart Calling” aanpak die speciaal bedoeld is voor bedrijven die verder willen dan Cold Calling, maar nog niet toe zijn aan Marketing Automation. In dit blog neem ik u graag mee hoe wij bij ‘Smart Calling’ zijn uitgekomen, omdat ik denk dat we niet het enige B2B bedrijf zijn dat hier van kan profiteren.

Overzicht creëren in een complex landschap

Leadgeneratie is een complex landschap aan kanalen, ervaringsniveaus en verdeelde verantwoordelijkheden.

  • Kanalen: Hoe zet je email, website, social media en persoonlijk contact effectief in en hoe stem je alles op elkaar af?
  • Ervaring niveaus: Hoe ga je bijvoorbeeld van een nieuwsbrief met productnieuws naar content die beslissers verder helpen in het inkoopproces?
  • Verantwoordelijkheden: Is Sales op de hoogte van de leads die Marketing Online creëert?

 

Ik heb gepoogd een schema te maken van de belangrijkste kanalen en de ervaringsniveaus binnen die kanalen. Een enorme vereenvoudiging van de werkelijkheid, maar bedoeld om de uitdagingen weer te geven waar B2B bedrijven voor staan (feedback is meer dan welkom).

Ik heb ook getracht onszelf in te schalen. Wij zijn een software bedrijf en zetten onze eigen Cloud dienst Beelert in de markt (website bezoekers omzetten naar B2B sales leads, www.beelert.com).

Smart Calling1

Ik plaats onszelf in de “gevorderde” fase omdat we op het gebied van content (inhoudelijke blogs), social media (interactie zoeken) en onze website (compleet vernieuwd) al aardige stappen genomen hebben. Ondanks alle Online mogelijkheden, blijft het een uitdaging om snel meer nieuwe organisaties aan ons te binden. Op het gebied van prospecten lag er voor ons een uitdaging die veel MKB bedrijven bekend zal voorkomen.

  • Cold calling kan werken, maar is voor ons een te dure aanpak.
  • Omni-channel marketing automation klinkt heel mooi, maar nog een brug te ver.

In de volgende twee alinea’s leg ik kort uit waar de uitdagingen liggen.

Cold calling kan werken, maar voor ons te duur

B2B Cold Calling is een kunst en daarom besteden MKB organisaties dit ook vaak uit aan mensen die er goed in zijn. Toch waren er een aantal zaken die ons tegen hielden:

  • Hoge vaste kosten. Het business model van bijna alle bureaus is uurtje factuurtje en iemand fulltime laten bellen werkt voor hen het beste, maar zorgt voor hoge kosten.
  • Lage conversies. 100 bedrijven laten bellen om 5 a 10 afspraken te scoren lijkt inefficiënt. Toch is het niet verwonderlijk, want hoe kan je nou weten of de contactpersoon “in de markt is” voor die dienst van ons?
  • Lage Flexibiliteit. Leuk dat het sales team opeens 20 afspraken per week krijgt, maar zijn we daar eigenlijk wel klaar voor?

Marketing Automation is gaaf, maar nog een stap te ver

Wie wil er nou geen geraffineerde multi-channel marketing machine hebben? In vol automatische campagnes de juiste content, via het juiste kanaal op het juiste moment bij de juiste mensen aanbieden. De droom: leads worden zo warm gemaakt dat ze jou gaan bellen i.p.v. andersom! Ik zeg daar geen nee tegen, maar wij hebben als start-up de content en processen nog niet voldoende uitgewerkt. Ook het benodigd budget houdt ons tegen en dan met name de kosten om het ook goed in te zetten, te beheren en te voeden.[1] Wij staan niet alleen, want ondanks de groei zijn er slechts 10% van de bedrijven nu actief bezig met marketing automation. [2]

Smart Calling: een brug slaan met een nieuwe partner

Sales is mensenwerk en in B2B zal er altijd een eerste contact gelegd moeten worden tussen verkoper en inkoper om de relatie te starten. De bezwaren van Cold Calling gelden ook voor vele andere organisaties. Het idee dat dit slimmer zou moeten kunnen, bracht ons uiteindelijk bij Ysbreecker, een bureau wat ervaren mensen inzet om “het ijs te breken” bij interessante organisaties voor haar klanten. Door samen in gesprek te gaan, kwamen we uit op de volgende aanpak: Smart Calling.

Een ervaren, B2B Telesales bureau alleen laten bellen naar potentiele klanten die zich al actief georiënteerd hebben op onze website en derhalve interesse getoond hebben in de business. Dit tegen een laag vast tarief en pas meer betalen als er daadwerkelijk afspraken gemaakt worden met echte beslissers.

Smart Calling2

Ysbreecker belt op no cure, no pay basis naar bedrijven die zich reeds eerder actief op onze site hebben georiënteerd (door onze eigen software te gebruiken op onze website). Het hoeft geen betoog dat dit goede resultaten oplevert – ver bovengemiddelde conversies zonder verdere belasting van ons eigen team. 

Ook interessant is dat deze manier van werken Marketing en Sales heel snel, heel veel dichter bij mekaar brengt.

  • Marketing genereert de website traffic met haar Offline en Online initiatieven
  • Uw externe expert kan met behulp van Smart Calling uw afspraken maken
  • En uw Sales team kan zich focussen op de conversie van gekwalificeerde leads tijdens face-to-face meetings; iets waar u typisch heel erg goed in bent

Nu al interesse om ook de volgende stap te nemen? Neem contact op met Bart Henni van Ysbreecker of Brian Bogaerts van Beelert.

[1] Marketing automation: doen, maar nu nog even niet (Emerce, 2015)

[2] Infographic: de fabuleuze groei van marketing automation (Emerce, 2015)

[3] Hou van uw verkopers, dat verdienen ze! (Beelert blog, 2015)

 

Andere Beelert blogs die wellicht interessant zijn voor u:

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn