Hoe bel je de eerste keer naar je website leads?

Rutger de Groot | 7th April 2016
Hoe bel je de eerste keer naar je website leads?
Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn

 

Ik vind het altijd mooi om de reacties te horen op de website leads die klanten binnen krijgen met behulp van Beelert:

  • “Daar ben ik langs geweest, toch even bellen!”,
  • “Dat is een klant, even kijken waar ze nu naar zoeken”,
  • “Hey een nieuwe lead!”.

 

Omdat Beelert organisaties toont, volgt bij nieuwe website leads ook altijd de vraag: “Hoe moet ik nu gaan bellen?” of “Hoe doen anderen dat?”. Om deze relevante vraag te beantwoorden, ben ik langsgegaan bij Bart Henni van Ysbreecker. Naast Beelert gebruiker, is hij een zeer ervaren B2B Telesales professional, kortom de beste man om te vragen wat je met een website leads moet doen.

In 4 stapjes naar een eerste afspraak

Bellen op website leads is qua aanpak niet verschillend dan koude acquisitie, alleen weet jij dat er wel degelijk sterke interesse is vanuit de organisatie. De kans dat men voor je open staat, is daarmee vele malen groter dan dat je een willekeurig bedrijf belt. In 4 stappen neemt Bart je mee in een eerste telefonische benadering van je website leads.

  1. Bereid je voor
  2. Open kort maar krachtig
  3. Luister en buig mee
  4. Sluit af met een keuzevraag

Bart legt elke stap verder voor je uit.

 

1 – Bereid je voor

 If you fail to prepare, you prepare to fail en er zijn daarom een aantal zaken waar je op moet letten:

  • Stel je doel vast: het doel van dit eerste gesprek is om een afspraak te maken met degene aan de andere kant van de lijn. Aan de telefoon verkoop je geen complexe B2B propositie, dat kost 7-9 relevante contactmomenten. Je moet dus eerst aan tafel komen om een persoonlijke klik tot stand te brengen.
  • Lees je in: check de website en de LinkedIn pagina om een beeld te krijgen van de omvang, klantwaarde, de uitdagingen en welk probleem jij kan oplossen. Kies een beslisser die jij wilt spreken en vorm een beeld door de persoonlijke LinkedIn pagina te bekijken.
  • Dial with a Smile!: Je houding met het bellen is essentieel. Bel letterlijk met een glimlach en het liefst bel je staand.

 

2 – Open kort en krachtig

De eerste 20 seconden maken of breken een gesprek. Schiet daarom niet meteen uit de startblokken met een minutenlang verhaal, daar knapt de ander direct op af. Bedenk dat het doel een afspraak is, dus wees direct en duidelijk. Open het gesprek met het doel en kom daarna met een zeer korte pitch over waarom jouw dienst van waarde kan zijn.

  • Jij: “Goedemorgen meneer / mevrouw [naam], de reden dat ik u bel is om te kijken of het zinvol is om een afspraak te maken”. Hier laat je even een stilte vallen om ruimte te geven aan de ander.
  • Contactpersoon: “Oh, waarom?”
  • [tijd voor je pitch van 1 zin] Jij: “Wij helpen B2B bedrijven zoals die van u ………..”

 

3 – Luister en buig mee

Zo je bent nu eigenlijk genoeg aan het woord geweest. Bedenk dat dit gesprek niet om jou draait, maar om je contactpersoon. Iemand ervaart het als een prettig gesprek, wanneer jij 20% aan het woord bent en de ander 80%. Dit kan alleen door echt te luisteren en open vragen te stellen. Een vast bel script werkt dus averechts.

Op de pitch kan je twee soorten reacties krijgen:

1) Negatief: de contactpersoon komt met tegenwerpingen in de trend van “geen interesse” of “nee dat hebben we allemaal al geregeld met een andere partij”. Dit kan je niet negeren, je zal eerst mee moeten buigen om begrip te tonen.

  • Geen interesse: “Ik kan me heel goed voorstellen dat u dat zegt .…ik denk dat het van waarde is vanwege….., mag ik vragen hoe doet u het op dit moment? Met relevante open vragen is de prospect aan het woord en kan je snel haakjes vinden waarom jouw propositie toch van waarde kan zijn
  • Wij hebben al een leverancier: “Dat is mooi, dat stelt u als beste in staat om een goed vergelijk te doen met een andere oplossing, u weet nooit welke voordelen er te behalen zijn”

 

2) Positief: de contactpersoon toont direct interesse en zal doorvragen over hoe de propositie werkt of wat het oplevert. Belangrijk is hier dat je de USP’s van je propositie helder hebt en de relevante referenties kan geven waar nodig. Ga niet te lang door en sluit het gesprek snel af.

 

4 – Sluit af met een keuzevraag

Het doel van het gesprek was om een afspraak te maken en daar moet je ook mee afsluiten. Als de prospect positief is of als je de negatieve reactie hebt kunnen ombuigen, is het tijd om de afspraak in te plannen.

  • Jij: “Wanneer zou het u uitkomen…as maandagochtend of dinsdagochtend?

 

Door een keuzevraag te stellen, sluit je veel meer afspraken dan deze open te laten zoals “wanneer zou het u een keertje uitkomen?” of “Zou u een interesse hebben om dit persoonlijk te bespreken?”.

Ik ben benieuwd of dit eerste expert inzicht van Bart Henni je geholpen heeft om het ijs te breken bij de bedrijven die op uw website zijn geweest. De volgende keer gaan we verder in op wat je vooral nooit moet zeggen in een eerste telefonisch gesprek.

Als je meer wilt weten over Beelert of eens een keer een workshop wilt volgen neem dan gerust contact ons op.
Thijmen van der Linden, telefoon: +31623318043 e-mail: thijmen@beelert.com

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn